корпоративный тренинг
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
научитесь продавать, развивая потребности клиентов с помощью СПИН-вопросов
в онлайн-формате или в Вашем офисе
чтобы удержать и увеличить ваши продажи в новых условиях российского рынка
Чувствуете, что продавцы работают без всякой системы и не могут создать ценность Вашего предложения для клиентов...
Вы много раз объясняли менеджерам важность задавания вопросов и работы с потребностями клиентов, но не видите, чтобы они делали это...
Ваши менеджеры выставляют много коммерческих предложений, счетов, обрабатывают входящие - но большинство из них уходит как вода в песок...
Понимаете, что продавать сейчас стало объективно сложнее, но не понимаете, как справляться с новыми сложностями...
Да, Вы можете каждый день делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете работать больше...
И работать больше нужно. Но важнее сейчас - работать умнее, чем раньше.
Лучше устанавливать контакт с клиентом, глубже прорабатывать их потребности и формировать ценность своего предложения, эффективно работать с нерешительностью клиентов и грамотно отвечать на возражения нового времени.
Мы можем помочь Вам адаптировать Ваши продажи к новым условиям!
адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и задачи при подготовке к тренингу
Модуль №1.
Как продавать не продавая, смотря на сделку глазами клиентов
В программе:
В итоге:
поймёте как Ваши клиенты принимают решение о покупке Вашего предложения и что именно нужно сделать, чтобы продвигать продажу вперед, какие техники продаж Вам для этого понадобятся
Модуль №2.
Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки
В программе:
В итоге:
разберетесь как сформировать потребности клиентов - составите конкретные примеры вопросов и речевые модули, которые убедят клиентов в необходимости покупки
Модуль №3.
Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими
В программе:
В итоге:
разберетесь с тем, как клиенты сравнивают несколько предложений и принимают окончательное решение и что именно сделать, чтобы предпочтение было отдано Вашему
Модуль №4.
Как работать с возражениями и сомнениями клиентов и закрывать сделки
В программе:
В итоге:
разберетесь с тем, почему на самом деле появляются возражения у клиентов, как справиться с ними и не упустить продажу клиенту, который «хочет подумать»
формируем актуальное торговое предложение, определяем ключевые факторы успеха и барьеры в текущих условиях - понимаем как сейчас покупают наши клиенты, что реально происходит в их бизнесе - определяемся с ключевыми задачами в продаже - решаем с помощью каких техник и триггеров будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составляем реальные стандарты и сценарии продаж, обучаем им и отрабатываем их с Вашими менеджерами до автоматизма
Определимся с тактикой на ближайшее время. Какие проблемы возникли и какие возможности открылись для Вашей компании, нужно ли и как переупаковать Ваше предложение для старых и новых клиентов, какими факторами нужно воспользоваться и какие проблемы решать в первую очередь. Все как раньше уже не будет.
Ответим на вопрос: какие проблемы и возможности у нас появились?
Ответим на вопрос: кто сейчас наши клиенты и как они сейчас покупают?
Что нужно, чтобы начать продавать по-новому, продавать умнее конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. Что получат клиенты от его покупки и использования? Какие приоритеты у разных клиентских групп сейчас, в новых условиях? С какими трудностями столкнулись Ваши клиенты и как их решают? В чем Ваши отличия от конкурентов? Насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими?
Сосредоточиться на работе с потребностями? Если да, то продаем через проблему, инсайт, ценностный разрыв или что-то еще? Как именно будет работать с возросшей нерешительностью клиентов? Понадобится ли тренировка посредника или решение на стороне клиента принимается просто? Что будем использовать для работы с сомнениями: фрейм-контроль, коуч-контроль или что-то еще?
Ответим на вопрос: что именно нам делать сейчас, чтобы продавать?
Разработка релевантных примеров и практических заданий, выполняя которые менеджеры реально начнут продавать по-новому, причем быстро. Определяемся с форматом обучения. Это может быть как онлайн-формат, так и тренинг на Вашей территории.
Ответим на вопрос: чему и как учить менеджеров в рамках новой системы?
Обучим менеджеров понимать и применять новую систему продаж
Проведение оценки реакции менеджеров и снятие неизбежного сопротивления изменениям и пессимизма. Насколько менеджеры поняли и запомнили новый материал, готовы ли они применять новые знания на практике и вести продажи иначе?
Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?
Ответим "ДА" на вопрос: могут ли менеджеры продавать по-новому?
Раз за разом прогоняем наши новые сценарии продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми моделями продаж и ситуациями. Сложно не научиться чему-то новому, а изменить свои привычки и поведение. Раз за разом мы будем проводить тренировки и разбирать их. Чтобы в реальной работе менеджеры смогли легко сделать то, чему мы их обучили.
Только после реального применения разработанных сценариев можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Встретились с возражением, которое не продумали? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот или воспринимают наш энтузиазм за давление? Трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, обдумаем и исправим это.
Ответим на вопрос: что необходимо улучшить в сценариях по результатам их реального применения?
Ответим на вопрос: какого результата удалось достичь и что делать дальше?
Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? Повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? Совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью? Персональные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию стратегий и сценариев продаж, и прокачке навыков менеджеров.
Проверка применения новых навыков в реальной работе (через месяц после завершения сопровождения). Оценка реального влияния этих изменений на результаты продаж. Рекомендации по дальнейшей поддержке, развитию или перезагрузке системы продаж.
Ответим на вопрос: получил ли Ваш бизнес то, что хотел, что делать дальше, чтобы удержать или увеличить Ваши продажи?
В итоге Вы адаптируетесь к новым условиям быстрее конкурентов, станете продавать быстрее, лучше, профессиональнее и больше, чем сейчас!
Разработка дорожной карты и адаптация под нее программы тренинга
+
Шесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю
+
6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю
120 000р.
Разработка дорожной карты и адаптация под нее программы тренинга
+
2 дня занятий по 8 часов на Вашей территории
+
6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю
160 000р.
Давайте начнем с короткого разговора по телефону.
Обсудим Ваши продажи и задачи, расскажем о том, что можем сделать для Вас и что сейчас делаем для других.
Политика конфиденциальности
Редактируемый текст
Данный сайт использует Cookie
Редактируемый текст