Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»

Лучше устанавливать контакт с клиентом, глубже прорабатывать их потребности и формировать ценность своего предложения, эффективно работать с нерешительностью клиентов и грамотно отвечать на возражения нового времени.

Мы можем помочь Вам адаптировать Ваши продажи к новым условиям!

Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии SPIN, RAIN, SEC, STRONG.
Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: стратегия продажи, а также логическое и эмоциональное воздействие на клиента на каждом этапе продажи.
Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.
Сценарии холодных звонков - эффективные приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР.
Страх холодных звонков. Ему подвержено 90% продавцов. Почему он появляется и как избавиться от него раз и навсегда психологическими приемами.

Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придет к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что Вы продаете.
Определения, примеры сценариев, правила и нюансы эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта.
Как включить у клиента желание купить на эмоциональном уровне. Технология формирования потребности через ролевую подмену.

Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
Как понять и сформулировать чем Ваше предложение лучше конкурентных. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
Как выяснить и повлиять на процесс принятия решения на стороне клиента, особенно, если у Вас нет доступа к ЛПР.
Что должно быть в коммерческом предложении, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.

Нерешительность и неготовность к покупке - что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
В каких случаях «я подумаю» можно превратить в «я покупаю» и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения: природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
Как сдвинуть с места зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки - Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.
Как сейчас работать с клиентом, который хочет вернуться к разговору после того как «всё это закончится».

формируем актуальное торговое предложение, определяем ключевые факторы успеха и барьеры в текущих условиях - понимаем как сейчас покупают наши клиенты, что реально происходит в их бизнесе - определяемся с ключевыми задачами в продаже - решаем с помощью каких техник и триггеров будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составляем реальные стандарты и сценарии продаж, обучаем им и отрабатываем их с Вашими менеджерами до автоматизма

Определимся с тактикой на ближайшее время. Какие проблемы возникли и какие возможности открылись для Вашей компании, нужно ли и как переупаковать Ваше предложение для старых и новых клиентов, какими факторами нужно воспользоваться и какие проблемы решать в первую очередь. Все как раньше уже не будет.

Что нужно, чтобы начать продавать по-новому, продавать умнее конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. Что получат клиенты от его покупки и использования? Какие приоритеты у разных клиентских групп сейчас, в новых условиях? С какими трудностями столкнулись Ваши клиенты и как их решают? В чем Ваши отличия от конкурентов? Насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими?

Сосредоточиться на работе с потребностями? Если да, то продаем через проблему, инсайт, ценностный разрыв или что-то еще? Как именно будет работать с возросшей нерешительностью клиентов? Понадобится ли тренировка посредника или решение на стороне клиента принимается просто? Что будем использовать для работы с сомнениями: фрейм-контроль, коуч-контроль или что-то еще?

Раз за разом прогоняем наши новые сценарии продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми моделями продаж и ситуациями. Сложно не научиться чему-то новому, а изменить свои привычки и поведение. Раз за разом мы будем проводить тренировки и разбирать их. Чтобы в реальной работе менеджеры смогли легко сделать то, чему мы их обучили.

Только после реального применения разработанных сценариев можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Встретились с возражением, которое не продумали? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот или воспринимают наш энтузиазм за давление? Трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, обдумаем и исправим это.

Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? Повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? Совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью? Персональные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию стратегий и сценариев продаж, и прокачке навыков менеджеров.

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ИМЕННО сейчас

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ ДРУГИХ ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРАЯ АДАПТАЦИЯ К ИЗМЕНЕНИЯМ

Хотите заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов? А на деле:

Чувствуете, что продавцы работают без всякой системы и не могут создать ценность Вашего предложения для клиентов...

Вы много раз объясняли менеджерам важность задавания вопросов и работы с потребностями клиентов, но не видите, чтобы они делали это...

Ваши менеджеры выставляют много коммерческих предложений, счетов, обрабатывают входящие - но большинство из них уходит как вода в песок...

Понимаете, что продавать сейчас стало объективно сложнее, но не понимаете, как справляться с новыми сложностями...

Базовая программа корпоративного тренинга

Как проходит подготовка к тренингу
и его проведение

Составляем «дорожную карту»

Описание и понимание клиента

Определение ключевых задач

на этом этапе переводим новую дорожную карту
в конкретные планы активностей и сценарии продаж

Адаптация программы обучения

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Многочасовые тренировки

Анализ реальных продаж

Анализ достигнутых результатов

Подведение бизнес-итогов

Стоимость проведения корпоративного тренинга

Онлайн-формат

Тренинг в Вашем офисе

Хотите заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки, чаще выигрывать у конкурентов?