корпоративный тренинг  

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

обучите Ваших менеджеров продавать, развивая потребности клиентов с помощью СПИН-вопросов!


  в онлайн-формате или в Вашем офисе  

чтобы заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов

полная адаптация СПИН под специфику ваших продаж

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ ДРУГИХ ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРое обучение и ощутимый результат

Хотите добиться роста продаж, но на деле:

Слышите, что Ваши менеджеры продают клиентам продукты и услуги, а не пытаются понять задачи и мотивы заказчиков...

Чувствуете, что продавцы работают без всякой системы и не создают ценность Вашего предложения для клиентов, и при этом постоянно говорят о цене...

Вы много раз объясняли им важность задавания вопросов и работы с потребностями клиентов, но не видите, чтобы они делали это...

Ваши менеджеры обрабатывают входящие и выставляют много коммерческих предложений, но большинство из них уходит как вода в песок...

Да, Вы можете заставить менеджеров делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете сделать так, чтобы они работали больше...


Но Вы не можете просто поставить им задачу работать умнее... 


А работать умнее - значит прорабатывать потребности клиентов, понимать их мотивы и задачи, формировать ценность своего предложения, знать своих конкурентов в каждой сделке и уметь отстроиться от их предложений. 


Вы можете обучить своих менеджеров решать эти задачи действительно хорошо:

Понимать бизнес и приоритеты своих клиентов, знать их возможные реальные цели, задачи и проблемы 

Знать свой рынок и как клиенты на нем выбирают, уметь делать свое предложение предпочтительным для заказчиков

Понимать, какую ценность Вы можете дать клиентам и уметь создавать ее в разговорах с ними, задавая правильные вопросы

Понимать настоящие причины возражений и сомнений клиентов, быть уверенным и настойчивым при работе с ними

Правильно ставить цели в каждом разговоре с клиентами, не ограничиваясь сбором информации и пытаясь поскорее выдать КП

Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать свой бизнес и достигать своих целей

Базовая программа тренинга

адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и задачи при подготовке к тренингу

Модуль №1.
Как смотреть на Ваше предложение и компанию глазами клиентов

В программе:

  • Чего на самом деле клиенты ждут от Вас и от сделки с Вами: ключевые факторы принятия решений для людей разных должностей и типов. Центры Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти в компании клиента, классификация DISC.
  • Цикл покупки и календарный план ведения сделки: что Ваши клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, как выстроить свои стратегические задачи, чтобы понять и реально влиять на этот процесс.
  • Что должно быть темами и результатом разговора на разных этапах продажи с людьми разных типов и должностей: формулирование конкретных задач, проблем, мотивов и стопоров клиентов, которые необходимо проработать.
  • Как правильно квалифицировать потенциал клиента, выйти на контакт и начать разговор так, чтобы заинтересовать покупателя в общении и не быть похожим на робота или назойливого продавца.
  • Приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР - эффективные сценарии холодных звонков.
  • Страх холодных звонков - главная причина, почему мы звоним мало и плохо. Почему он появляется и как избавиться от него, чтобы звонить много, легко и результативно.

В итоге:
Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, понимая и развивая потребности клиентов

Модуль №2.
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения

В программе:

  • Технология СПИН-продаж - решайте проблемы и задачи клиентов, а не продавайте свои продукты и услуги. Как подготовить и задавать вопросы, позволяющие развить потребности клиентов.
  • Построение функционально-проблемных полей клиентов, определение тем и логики разговора, проработка цепочек СПИН-вопросов, отвечая на которые клиент придет к выводу о ценности Вашего предложения и работы с Вами.
  • Как сохранять естественность в разговоре и не вызвать отторжения у клиентов большим количеством вопросов, естественные речевые обороты, правила и нюансы эффективного использования СПИН-вопросов.
  • Отработка практического использования СПИН-вопросов в разговорах с клиентами разных типов и должностей.
  • Дополнительные возможности формирования ценности Вашего предложения с помощью ценностного разрыва и инсайт-идеи.
  • Как перестать думать за клиента, быть настойчивым, но не выглядеть назойливым - техники активного слушания и собственные психологические установки, которые помогут Вам вести общение по-настоящему внимательно и эффективно. 

В итоге:
Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это  на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки

Модуль №3.
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими

В программе:

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов, что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
  • Как понять и сформулировать, чем Ваше предложение может оказаться лучше конкурентных в конкретной сделке для клиентов разных типов и должностей - принципы макро- и микродифференциации на практике.
  • Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
  • Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным. 
  • Как выяснить и повлиять на процесс принятия решения на стороне клиента, если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет доступа к ЛПР.
  • Что должно быть в коммерческом предложении, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.

В итоге:
Ваши менеджеры перестанут просто ждать решения клиентов, выставив предложение. Они   потренируются выяснять и влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось предпочтительнее конкурентных, и чаще выигрывать у конкурентов

Модуль №4.
Как работать с возражениями клиентов и закрывать сделки

В программе:

  • Как СПИН помогает предотвращать возражения и почему они все-таки появляются. Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения: природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
  • Как не перепутать нерешительность и принципиальную неготовность к покупке, что на самом деле стоит за возражениями Ваших клиентов - как выяснить и эффективно справиться с настоящими причинами возражений и сомнений клиентов.
  • В каких случаях «я подумаю» можно превратить в «я покупаю» и как именно это сделать без излишнего напора, не вызывая отторжения и не испортив личные отношения с клиентом. 
  • Практическая отработка ответов на распространенные и сложные возражения клиентов.
  • Как сдвинуть с места зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия работы со стопорами клиентов, препятствующими заключению сделки - техники Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
  • Как сейчас работать с клиентами, которые готовы вернуться к разговору с Вами только после того, когда «всё это закончится».

В итоге:
Ваши менеджеры научатся правильно определять настоящие причины возражений, сомнений и нерешительности клиентов и эффективно работать с ними. Смогут значительно сократить количество зависших сделок и не упускать продажи клиентам, которые «хотят еще немного подумать»

Ведущий бизнес-тренер

Шубин Игорь Владимирович

Опыт работы в продажах: более 15 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.

Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 8 лет. Провёл более 40 тренингов, 110 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.

Специализация: проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.

Как проходит подготовка к тренингу
и его проведение

сформулируем ценность Вашего предложения - решим с помощью каких триггеров и вопросов будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составим стратегию продаж, обучим и отработаем её с Вашими менеджерами до автоматизма 

Ценность Вашего «предложения»

Какую пользу на самом деле получают те, кто пользуются Вашими продуктами и услугами? Как именно это сказывается на их бизнесе? Что они теряют, обходясь без Вас или работая с другими? Для начала мы сформируем ценностное предложение для Ваших продуктов и услуг и сделаем так, чтобы оно могло прозвучать четко и громко. Чтобы сформулировать грамотные вопросы нам нужно представлять, куда они должны привести, какую ценность сформировать. 

Ответим на вопросы: какие проблемы и задачи решает Ваше предложение? для кого это по-настоящему важно?

Ответим на вопросы: чем отличаются клиенты, с которыми Вы общаетесь, что они видят в Вашем предложении и как его покупают?

Описание и понимание клиента

Что нужно, чтобы начать продавать продавать умнее и больше конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. С кем мы реально общаемся в компаниях клиентов? Чем отличаются эти люди? Как они видят Ваше предложение? Что их привлекает и что может останавливать от начала работы с Вами? Каковы ключевые факторы принятия решений у клиентов разных типов и должностей? В чем Ваши отличия от конкурентов? Насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими?

Определение ключевых задач

Создать ценность для клиента мы сможем, только если покажем как Ваше предложение решает его задачи и проблемы. Какая информация о клиенте нам нужна? Что нам нужно выяснить о целях, задачах и приоритетах клиента? Об используемом оборудовании, процессах и персонале? О бизнес-процессах и личных мотивах и предпочтениях? О чем нам нужно пообщаться с клиентом, чтобы вместе с ним понять, будет ли ему выгодно и удобно работать с Вами, насколько, за счет чего? Как мы можем быть уверены, что клиенту понятна и важна ценность Вашего предложения и работы с Вами? 

Ответим на вопрос: за счет чего именно мы можем создать для клиента ценность в работе с Вами?

на этом этапе строим дорожную карту Вашей стратегии продаж

Адаптация программы обучения

Да, СПИН - универсальная техника продаж. Но чтобы ее освоить и получить толк - ее нужно перевести на язык Ваших продаж. Перейти от общих слов о работе с потребностями к конкретным примерам и отработке. Мы разработаем релевантные примеры и продумаем практические задания, основываясь на реальных кейсах Ваших менеджеров. Определимся с форматом обучения. Это может быть как онлайн-формат, так и тренинг на Вашей территории.

Ответим на вопрос: как учить менеджеров, чтобы развить у них практические навыки, причем быстро?

на этом этапе выбираем реальные рабочие задачи и кейсы для отработки на тренинге и готовим методические материалы

Обучим менеджеров понимать и применять технологию СПИН-продаж - формировать ценность Вашего предложения для клиентов

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Проведение оценки реакции менеджеров и снятие неизбежного сопротивления изменениям и пессимизма. Насколько менеджеры поняли и запомнили новый материал, готовы ли они применять новые знания на практике и вести продажи иначе? Что может этому помешать и как настроиться на изменения? 

Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?

Ответим "ДА" на вопрос: умеют ли Ваши менеджеры продавать по-новому - работать с потребностями клиентов?

Многочасовые тренировки

Раз за разом тренируемся с менеджерами задавать вопросы, развивать потребности, выяснять мотивы и влиять на критерии выбора клиентов - и все это на их реальных кейсах. Никаких учебных задач. Вам нужны продажи - просто и ясно. Мы знаем это. Поэтому вкладываем много сил в тренировки, чтобы в реальной работе менеджеры смогли легко делать то, чему мы их обучили - формировали ценность Вашего предложения для клиентов. 

Разбор реальной практики

Только после реального применения новых навыков можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Встретились с возражением, которое не продумали? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот или воспринимают наш энтузиазм за давление? Трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, обдумаем и исправим это.

Ответим на вопрос: что не получается сделать в реальной работе и как это исправить?

Ответим на вопрос: какого результата удалось достичь и что делать дальше?

Анализ достигнутых результатов

Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? Повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? Совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью? Персональные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию стратегий и сценариев продаж, и прокачке навыков менеджеров.

Подведение бизнес-итогов

Проверка применения новых навыков в реальной работе (через месяц после завершения сопровождения). Оценка реального влияния этих изменений на результаты продаж. Рекомендации по дальнейшей поддержке, развитию или перезагрузке системы продаж.

Ответим на вопрос: получил ли Ваш бизнес то, что хотел, что делать дальше, чтобы удержать и увеличить Ваши продажи?

В итоге Вы будете заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки и чаще выигрывать у конкурентов!


Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам

Стоимость проведения тренинга

Онлайн-формат


Адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи 

+

Разработка раздаточных материалов

+

Шесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю 

6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю


120 000р. 

Тренинг в Вашем офисе 


Адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи

+

Разработка раздаточных материалов

+

2 дня занятий по 8 часов на Вашей территории 

6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю


150 000р.

Наши клиенты

мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса

Хотите заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов?

Давайте начнем с короткого разговора по телефону.

Обсудим Ваши задачи, расскажем больше о СПИН, о том, что можем сделать для Вас и что уже сделали для других.

Политика конфиденциальности

Будет ли от тренинга толк?
Это просто понять - поговорите со своими менеджерами об их сделках:

Они понимают, в чем заключается реальный профит конкретного клиента от работы с Вами? Что конкретно он получит, к примеру, через полгода работы с Вами?

В чем заключаются мотив, задачи и критерии оценки успеха клиента? Какие у него существуют ограничения (бюджет, сроки, требования к поставщикам)?

Понятен ли им процесс принятия решения в этой конкретной сделке? Кто вовлечен в него со стороны клиента и является стейкхолдером? С ним есть контакт?

В чем преимущества Вашего предложения для клиента с учетом его задач и требований? Насколько эти преимущества понятны, чувствительны и нужны ему?

В чем слабые стороны Вашего предложения? Перекрываются ли они для клиента Вашими сильными сторонами? Если нет - то что для этого нужно?


Или вместо конкретных ответов на эти вопросы, у них есть «вера в успех», но реально Ваши менеджеры не прорабатывают ни мотивов, ни критериев выбора, ни процесса принятия решения со стороны клиента? 

 И теряют на этом сделки снова и снова? 



Не до конца понимаете, как СПИН может работать в Ваших продажах? 

И будет ли это эффективнее того, как Вы продаете сейчас? 

Или думаете, что Вам не хватит аргументов, чтобы убедить свое руководство и коллег в пользе такого тренинга?

 Приходите к нам на СПИН-разбор покажем, как СПИН может работать именно у Вас! Если это убедит в его пользе Вас, то обсудим, как убедить в этом остальных!


Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»


Написать в Whatsapp
Написать в Telegram
Написать в Viber