корпоративный тренинг  

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

научитесь продавать, задавая клиентам правильные СПИН-вопросы!


  в онлайн-формате или в Вашем офисе  

чтобы удержать и увеличить ваши продажи в новых условиях российского рынка

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ИМЕННО сейчас

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ ДРУГИХ ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРАЯ АДАПТАЦИЯ К ИЗМЕНЕНИЯМ

В Ваших продажах с февраля ничего не изменилось? 
Или на деле:

Чувствуете, что продавали без всякой системы и сейчас не понимаете за что браться: менять клиентов, продукты или подход к продажам...

Возникли проблемы с поставками у Вас или Ваших клиентов... Вы активно ищете аналоги и пытаетесь понять кому и как продавать их...

У Вас еще есть складские запасы и Вы работаете штатно, но понимаете, что изменения неизбежны и это изменения в худшую сторону...

Вы отечественный производитель и для Вас открылись новые возможности... Но как воспользоваться ими лучше конкурентов...

Да, Вы можете каждый день делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете работать больше...


И работать больше нужно. Но важнее сейчас - работать умнее, чем раньше. 


Лучше устанавливать контакт с клиентом, глубже прорабатывать их потребности, эффективно работать с нерешительностью клиентов и грамотно отвечать на возражения нового времени.

Мы можем помочь Вам адаптировать Ваши продажи к новым условиям!


Базовая программа корпоративного тренинга

адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и задачи при подготовке к тренингу

Модуль №1.
Как продавать не продавая, смотря на сделку глазами клиентов

В программе:

  • Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии SPIN, RAIN, SEC, STRONG.
  • Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
  • Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: стратегия продажи, а также логическое и эмоциональное воздействие на клиента на каждом этапе продажи.
  • Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
  • Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.
  • Сценарии холодных звонков - эффективные приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР.
  • Страх холодных звонков. Ему подвержено 90% продавцов. Почему он появляется и как избавиться от него раз и навсегда психологическими приемами.

В итоге:
поймёте как Ваши клиенты принимают решение о покупке Вашего предложения и что именно нужно сделать, чтобы продвигать продажу вперед, какие техники продаж Вам для этого понадобятся

Модуль №2.
Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки

В программе:

  • Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
  • Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придет к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что Вы продаете.
  • Определения, примеры сценариев, правила и нюансы эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
  • Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
  • Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
  • Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта.
  • Как включить у клиента желание купить на эмоциональном уровне. Технология формирования потребности через ролевую подмену. 

В итоге:
разберетесь как сформировать потребности клиентов - составите конкретные примеры вопросов и речевые модули, которые убедят клиентов в необходимости покупки

Модуль №3.
Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими

В программе:

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
  • Как понять и сформулировать чем Ваше предложение лучше конкурентных. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
  • Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
  • Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным. 
  • Как выяснить и повлиять на процесс принятия решения на стороне клиента, особенно, если у Вас нет доступа к ЛПР.
  • Что должно быть в коммерческом предложении, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.

В итоге:
разберетесь с тем, как клиенты сравнивают несколько предложений и принимают окончательное решение и что именно сделать, чтобы предпочтение было отдано Вашему

Модуль №4.
Как работать с возражениями и сомнениями клиентов и закрывать сделки

В программе:

  • Нерешительность и неготовность к покупке - что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
  • В каких случаях «я подумаю» можно превратить в «я покупаю» и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
  • Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения: природа и причины возникновения сомнений у клиентов. 
  • Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
  • Как сдвинуть с места зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки - Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
  • Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.
  • Как сейчас работать с клиентом, который хочет вернуться к разговору после того как «всё это закончится».

В итоге:
разберетесь с тем, почему на самом деле появляются возражения у клиентов, как справиться с ними и не упустить продажу клиенту, который «хочет подумать»

Как проходит подготовка к тренингу
и его проведение

формируем актуальное торговое предложение, определяем ключевые факторы успеха и барьеры в текущих условиях - понимаем как сейчас покупают наши клиенты, что реально происходит в их бизнесе - определяемся с ключевыми задачами в продаже - решаем с помощью каких техник и триггеров будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составляем реальные стандарты и сценарии продаж, обучаем им и отрабатываем их с Вашими менеджерами до автоматизма 

Составляем «дорожную карту»

Определимся с тактикой на ближайшее время. Какие проблемы возникли и какие возможности открылись для Вашей компании, нужно ли и как переупаковать Ваше предложение для старых и новых клиентов, какими факторами нужно воспользоваться и какие проблемы решать в первую очередь. Все как раньше уже не будет.

Ответим на вопрос: какие проблемы и возможности у нас появились?

Ответим на вопрос: кто сейчас наши клиенты и как они сейчас покупают?

Описание и понимание клиента

Что нужно, чтобы начать продавать по-новому, продавать умнее конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. Что получат клиенты от его покупки и использования? Какие приоритеты у разных клиентских групп сейчас, в новых условиях? С какими трудностями столкнулись Ваши клиенты и как их решают? В чем Ваши отличия от конкурентов? Насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими?

Определение ключевых задач

Сосредоточиться на работе с потребностями? Если да, то продаем через проблему, инсайт, ценностный разрыв или что-то еще? Как именно будет работать с возросшей нерешительностью клиентов? Понадобится ли тренировка посредника или решение на стороне клиента принимается просто? Что будем использовать для работы с сомнениями: фрейм-контроль, коуч-контроль или что-то еще?

Ответим на вопрос: что именно нам делать сейчас, чтобы продавать?

на этом этапе переводим новую дорожную карту
в конкретные планы активностей и сценарии продаж

Адаптация программы обучения

Разработка релевантных примеров и практических заданий, выполняя которые менеджеры реально начнут продавать по-новому, причем быстро. Определяемся с форматом обучения. Это может быть как онлайн-формат, так и тренинг на Вашей территории.

Ответим на вопрос: чему и как учить менеджеров в рамках новой системы?

Обучим менеджеров понимать и применять новую систему продаж

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Проведение оценки реакции менеджеров и снятие неизбежного сопротивления изменениям и пессимизма. Насколько менеджеры поняли и запомнили новый материал, готовы ли они применять новые знания на практике и вести продажи иначе? 

Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?

Ответим "ДА" на вопрос: могут ли менеджеры продавать по-новому?

Многочасовые тренировки

Раз за разом прогоняем наши новые сценарии продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми моделями продаж и ситуациями. Сложно не научиться чему-то новому, а изменить свои привычки и поведение. Раз за разом мы будем проводить тренировки и разбирать их. Чтобы в реальной работе менеджеры смогли легко сделать то, чему мы их обучили. 

Анализ реальных продаж

Только после реального применения разработанных сценариев можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Встретились с возражением, которое не продумали? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот или воспринимают наш энтузиазм за давление? Трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, обдумаем и исправим это.

Ответим на вопрос: что необходимо улучшить в сценариях по результатам их реального применения?

Ответим на вопрос: какого результата удалось достичь и что делать дальше?

Анализ достигнутых результатов

Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? Повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? Совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью? Персональные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию стратегий и сценариев продаж, и прокачке навыков менеджеров.

Подведение бизнес-итогов

Проверка применения новых навыков в реальной работе (через месяц после завершения сопровождения). Оценка реального влияния этих изменений на результаты продаж. Рекомендации по дальнейшей поддержке, развитию или перезагрузке системы продаж.

Ответим на вопрос: получил ли Ваш бизнес то, что хотел, что делать дальше, чтобы удержать или увеличить Ваши продажи?

В итоге Вы адаптируетесь к новым условиям быстрее конкурентов, станете продавать быстрее, лучше, профессиональнее и больше, чем сейчас!


Стоимость проведения корпоративного тренинга

Онлайн-формат


Разработка дорожной карты и адаптация под нее программы тренинга 

+

Шесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю 

6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю


120 000р. 

Тренинг в Вашем офисе 


Разработка дорожной карты и адаптация под нее программы тренинга 

+

2 дня занятий по 8 часов на Вашей территории 

6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю


160 000р.

Хотите удержать и увеличить свои продажи в новых условиях российского рынка?

Давайте начнем с короткого разговора по телефону.

Обсудим Ваши продажи и задачи, расскажем о том, что можем сделать для Вас и что сейчас делаем для других.

Политика конфиденциальности

Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»