корпоративный тренинг
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
обучите Ваших менеджеров продавать, развивая потребности клиентов с помощью СПИН-вопросов!
в онлайн-формате или в Вашем офисе
чтобы заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов
Слышите, что Ваши менеджеры продают клиентам продукты и услуги, а не пытаются понять задачи и мотивы заказчиков...
Чувствуете, что продавцы работают без всякой системы и не создают ценность Вашего предложения для клиентов, и при этом постоянно говорят о цене...
Вы много раз объясняли им важность задавания вопросов и работы с потребностями клиентов, но не видите, чтобы они делали это...
Ваши менеджеры обрабатывают входящие и выставляют много коммерческих предложений, но большинство из них уходит как вода в песок...
Да, Вы можете заставить менеджеров делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете сделать так, чтобы они работали больше...
Но Вы не можете просто поставить им задачу работать умнее...
А работать умнее - значит прорабатывать потребности клиентов, понимать их мотивы и задачи, формировать ценность своего предложения, знать своих конкурентов в каждой сделке и уметь отстроиться от их предложений.
Понимать бизнес и приоритеты своих клиентов, знать их возможные реальные цели, задачи и проблемы
Знать свой рынок и как клиенты на нем выбирают, уметь делать свое предложение предпочтительным для заказчиков
Понимать, какую ценность Вы можете дать клиентам и уметь создавать ее в разговорах с ними, задавая правильные вопросы
Понимать настоящие причины возражений и сомнений клиентов, быть уверенным и настойчивым при работе с ними
Правильно ставить цели в каждом разговоре с клиентами, не ограничиваясь сбором информации и пытаясь поскорее выдать КП
Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать свой бизнес и достигать своих целей
адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и задачи при подготовке к тренингу
Модуль №1.
Как смотреть на Ваше предложение и компанию глазами клиентов
В программе:
В итоге:
Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, понимая и развивая потребности клиентов
Модуль №2.
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения
В программе:
В итоге:
Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки
Модуль №3.
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
В программе:
В итоге:
Ваши менеджеры перестанут просто ждать решения клиентов, выставив предложение. Они потренируются выяснять и влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось предпочтительнее конкурентных, и чаще выигрывать у конкурентов
Модуль №4.
Как работать с возражениями клиентов и закрывать сделки
В программе:
В итоге:
Ваши менеджеры научатся правильно определять настоящие причины возражений, сомнений и нерешительности клиентов и эффективно работать с ними. Смогут значительно сократить количество зависших сделок и не упускать продажи клиентам, которые «хотят еще немного подумать»
Шубин Игорь Владимирович
Опыт работы в продажах: более 15 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 8 лет. Провёл более 40 тренингов, 110 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.
Специализация: проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.
сформулируем ценность Вашего предложения - решим с помощью каких триггеров и вопросов будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составим стратегию продаж, обучим и отработаем её с Вашими менеджерами до автоматизма
Какую пользу на самом деле получают те, кто пользуются Вашими продуктами и услугами? Как именно это сказывается на их бизнесе? Что они теряют, обходясь без Вас или работая с другими? Для начала мы сформируем ценностное предложение для Ваших продуктов и услуг и сделаем так, чтобы оно могло прозвучать четко и громко. Чтобы сформулировать грамотные вопросы нам нужно представлять, куда они должны привести, какую ценность сформировать.
Ответим на вопросы: какие проблемы и задачи решает Ваше предложение? для кого это по-настоящему важно?
Ответим на вопросы: чем отличаются клиенты, с которыми Вы общаетесь, что они видят в Вашем предложении и как его покупают?
Что нужно, чтобы начать продавать продавать умнее и больше конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. С кем мы реально общаемся в компаниях клиентов? Чем отличаются эти люди? Как они видят Ваше предложение? Что их привлекает и что может останавливать от начала работы с Вами? Каковы ключевые факторы принятия решений у клиентов разных типов и должностей? В чем Ваши отличия от конкурентов? Насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими?
Создать ценность для клиента мы сможем, только если покажем как Ваше предложение решает его задачи и проблемы. Какая информация о клиенте нам нужна? Что нам нужно выяснить о целях, задачах и приоритетах клиента? Об используемом оборудовании, процессах и персонале? О бизнес-процессах и личных мотивах и предпочтениях? О чем нам нужно пообщаться с клиентом, чтобы вместе с ним понять, будет ли ему выгодно и удобно работать с Вами, насколько, за счет чего? Как мы можем быть уверены, что клиенту понятна и важна ценность Вашего предложения и работы с Вами?
Ответим на вопрос: за счет чего именно мы можем создать для клиента ценность в работе с Вами?
Да, СПИН - универсальная техника продаж. Но чтобы ее освоить и получить толк - ее нужно перевести на язык Ваших продаж. Перейти от общих слов о работе с потребностями к конкретным примерам и отработке. Мы разработаем релевантные примеры и продумаем практические задания, основываясь на реальных кейсах Ваших менеджеров. Определимся с форматом обучения. Это может быть как онлайн-формат, так и тренинг на Вашей территории.
Ответим на вопрос: как учить менеджеров, чтобы развить у них практические навыки, причем быстро?
Обучим менеджеров понимать и применять технологию СПИН-продаж - формировать ценность Вашего предложения для клиентов
Проведение оценки реакции менеджеров и снятие неизбежного сопротивления изменениям и пессимизма. Насколько менеджеры поняли и запомнили новый материал, готовы ли они применять новые знания на практике и вести продажи иначе? Что может этому помешать и как настроиться на изменения?
Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?
Ответим "ДА" на вопрос: умеют ли Ваши менеджеры продавать по-новому - работать с потребностями клиентов?
Раз за разом тренируемся с менеджерами задавать вопросы, развивать потребности, выяснять мотивы и влиять на критерии выбора клиентов - и все это на их реальных кейсах. Никаких учебных задач. Вам нужны продажи - просто и ясно. Мы знаем это. Поэтому вкладываем много сил в тренировки, чтобы в реальной работе менеджеры смогли легко делать то, чему мы их обучили - формировали ценность Вашего предложения для клиентов.
Только после реального применения новых навыков можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Встретились с возражением, которое не продумали? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот или воспринимают наш энтузиазм за давление? Трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, обдумаем и исправим это.
Ответим на вопрос: что не получается сделать в реальной работе и как это исправить?
Ответим на вопрос: какого результата удалось достичь и что делать дальше?
Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? Повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? Совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью? Персональные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию стратегий и сценариев продаж, и прокачке навыков менеджеров.
Проверка применения новых навыков в реальной работе (через месяц после завершения сопровождения). Оценка реального влияния этих изменений на результаты продаж. Рекомендации по дальнейшей поддержке, развитию или перезагрузке системы продаж.
Ответим на вопрос: получил ли Ваш бизнес то, что хотел, что делать дальше, чтобы удержать и увеличить Ваши продажи?
В итоге Ваш отдел продаж будет заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки и чаще выигрывать у конкурентов!
Адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи
+
Разработка раздаточных материалов
+
Шесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю
+
8 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю
120 000р.
Адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи
+
Разработка раздаточных материалов
+
2 дня занятий по 8 часов на Вашей территории
+
6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по одному занятию в неделю
150 000р.
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Давайте начнем с короткого разговора по телефону.
Обсудим Ваши задачи, расскажем больше о СПИН, о том, что можем сделать для Вас и что уже сделали для других.
Они понимают, в чем заключается реальный профит конкретного клиента от работы с Вами? Что именно он получит через полгода, если сегодня скажет Вам «да»?
В чем заключаются мотив, задачи и критерии оценки успеха клиента? Какие у него существуют ограничения (бюджет, сроки, требования к поставщикам)?
Понятен ли им процесс принятия решения в этой конкретной сделке? Кто является стейкхолдером этой сделки? Он на Вашей стороне?
В чем преимущества Вашего предложения для клиента с учетом его задач и требований? Насколько эти преимущества понятны, чувствительны и нужны ему?
В чем слабые стороны Вашего предложения? Перекрываются ли они для клиента Вашими сильными сторонами? Если нет - то что для этого нужно?
Решение, конечно, за Вами...
Но Вы видите, что менеджеры хорошо прорабатывают потребности и критерии выбора клиентов в своих сделках? Если нет - СПИН - это то, что поможет Вам продавать умнее и больше конкурентов!
Политика конфиденциальности
Редактируемый текст
Данный сайт использует Cookie
Редактируемый текст