корпоративный тренинг по продажам  

Стратегия и тактика больших продаж

 внедрение системы, которая позволит вам продавать умнее конкурентов

Мы знаем проблемы, с которыми ваши продавцы сталкиваются каждый день

Мне это не нужно... Есть задачи поважнее...

Оставьте предложение и позвоните через пару месяцев...

Какова минимальная цена? Сколько еще можете скинуть?

Мне нужно еще подумать... Давайте возьмем паузу...

Сколько раз они услышат что-то подобное в ближайший месяц? 

Сколько сделок и денег они потеряют в таких ситуациях? 

Ваши менеджеры постоянно сталкиваются с клиентами, которым ничего не нужно. С клиентами, которые говорят только о цене. С клиентами, которые кормят их завтраками и никак не могут решиться на сделку. 

Это сложные ситуации, но большинство их можно обернуть в свою пользу. Для этого необходимо уметь смотреть на ситуацию глазами клиента, создавать у них понимание необходимости этой сделки им самим, представлять свое коммерческое предложение так, чтобы оно казалось клиентам наилучшим выбором, справляться с сомнениями и возражениями покупателей на всех этапах сделки.

Что из этого ваши менеджеры делают сейчас? Что из этого они умеют делать действительно хорошо?

А если бы умели, насколько больше продаж у вас было? 

Что изменится
в вашем отделе продаж 
после тренинга

Вы внедрите систему продаж на основе лучших мировых практик

Вы станете выигрывать сделки у равных и более сильных конкурентов

Вы увеличите лояльность клиентов,
начав продавать, не продавая

Вы получите выстроенную систему обучения и оценки ваших менеджеров

Вы сможете значительно повысить точность вашего прогноза продаж

Вы повысите лояльность, мотивацию и профессионализм ваших продавцов

Ваша компания будет продавать умнее конкурентов, перевыполняя планы продаж!

Базовая программа корпоративного  тренинга по продажам

продолжительность тренинга по базовой программе - 16 академических часов (2 полных дня)

Модуль №1.
Как продавать не продавая, смотря на сделку глазами клиентов

В программе этого модуля:

  • Как клиенты принимают решение о покупке. Психология, драйверы и стопоры покупательского поведения.
  • Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента.
  • Технология и инструменты перевода вашего предложения на язык клиента. Подход к планированию целей встречи, используемый лучшими продавцами.
  • Диагностика потребностей клиента. Как найти возможность продажи в ситуациях, когда клиенту ничего не нужно.
  • Как определить болевые точки клиента с учетом особенностей вашего предложения. Как квалифицировать потенциал продажи по выявленным потребностям.
  • Как рассказать о своем предложении так, чтобы клиент узнал в нем именно то, что ему необходимо. Слова-привязки вашего предложения к потребностям клиента.

Модуль №2.
Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки

В программе этого модуля:

  • Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
  • Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, ведущие к созданию сильной потребности.
  • Определения, примеры и правила эффективного использования выявляющих и развивающих вопросов. 11 типов вопросов, о которых не знает большинство продавцов.
  • Инструменты и правила подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании встречи с клиентом.
  • Слова-привязки, которые помогут задать много вопросов, не вызвав раздражения клиента.
  • Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.

Модуль №3.
Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими

В программе этого модуля:

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
  • Технология формализации собственных конкурентных преимуществ. Жесткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними.
  • Восемь стратегий влияния на критерии выбора клиентов и особенности их практического применения.
  • Как убедить клиента сравнивать различные предложения по тем критериям, которые являются вашей сильной стороной.
  • 4 приема выхода из ситуации, когда клиент ищет самую низкую цену и это не ваше предложение.
  • Алгоритм действий, если клиент хочет то, чего у вас нет. Четыре способа справиться с конкурентной уязвимостью. 
  • Ценностное предложение вместо коммерческого. Как показать, что жизнь клиента после покупки действительно изменится и ваше предложение - это оптимальный вариант для него.

Модуль №4.
Как снять сомнения и возражения клиентов в процессе продажи

В программе этого модуля:

  • Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у клиентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения и возражения клиентов.
  • Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берет паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над отменой сделки.
  • Чего не стоит делать, чтобы закрыть продажу, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
  • Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки.
  • Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними.

Модуль №5.
Как вести завершающие переговоры и закрывать сделки

В программе этого модуля:

  • В чем отличия продажи от переговоров. Почему начинать переговоры необходимо как можно позже и когда стоит делать исключения из этого правила.
  • Почему в больших продажах не работают техники закрытия. Как подвести клиента к согласию на покупку и закрыть продажу без манипуляций и не вступая в переговоры.
  • 5 правил ведения переговоров, соблюдение которых отличает лучших продавцов от средних.
  • Гарвардская концепция переговоров. Особенности, примеры и ограничения ее практического применения в продажах.
  • Инструменты подготовки к переговорам WIN-WIN. Как уйти от ценового прессинга и не попасть в позиционный тупик.

Как проходит подготовка к тренингу по продажам и его проведение

адаптация программы тренинга, сопровождение внедрения новой системы продаж и контроль применения новых навыков - обязательные условия для достижения единственного значимого результата - увеличения продаж вашего коммерческого отдела

Определение целей и ожиданий

Предварительное обсуждение ожиданий от обучения и требуемых изменений в работе менеджеров (как сейчас ведутся продажи? существует ли действующая модель продаж? что именно получается и не получается у менеджеров? за счет чего именно и насколько мы рассчитываем увеличить продажи?)

Ответим на вопрос: куда мы хотим прийти и за счет чего?

Ответим на вопрос: что сейчас мешает нам продавать так, как нужно?

Первичная диагностика продаж

Интервьюирование действующих менеджеров по продажам - определение текущей ситуации, навыков и проблемных зон в ведении продаж (как выглядят типичные процессы успешной и неудачной продажи? на каком этапе останавливаются продажи? что пытаются сделать, но не получается?  что знают и умеют менеджеры?)

Уточнение целей и методов

Построение и согласование модели продаж, содержащей действия по увеличению ценности на всех этапах покупки (что именно и как именно должны делать менеджеры на всех этапах продажи, чтобы продвигать сделку вперед? за счет чего мы можем отстроиться от конкурентов и как сделать наши отличия понятными, чувствительными и нужными?)

Ответим на вопрос: как именно будет выглядеть новая система продаж?

Ответим на вопрос: как именно выглядит отличный результат?

Построение карты пути

Уточнение, формализация и фиксация первичных ожиданий: что именно должно измениться в результатах продаж и поведении менеджеров (что и как будем измерять в поведении? что кроме денег будем измерять в продажах: длительность сделки, количество контактов на сделку, отношение кейсов в работе к продажам за период и т.д.?)

Адаптация программы обучения

Разработка релевантных примеров и практических заданий, выполнение которых способствует формированию навыков, описанных в модели продаж, разработка новых теоретических модулей при необходимости.

Ответим на вопрос: чему и как учить менеджеров в рамках новой системы?

Обучим менеджеров понимать и применять новую систему продаж

Проведение тренинга

Первичная оценка результатов

Проведение оценки реакции менеджеров и снятие неизбежного сопротивления изменениям. Согласование условий, необходимых для закрепления полученных знаний и навыков, поддержки созданной модели продаж.

Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?

Поможем каждому менеджеру освоить и применять новую систему продаж

Поддержка и сопровождение

Индивидуальное сопровождение освоения новых навыков
(4 персональных коуч-сессии с каждым менеджером - планирование, тренировки, анализ реальных продаж и применения в них новых типов поведения, соответствие реального поведения разработанной модели продаж).

Анализ достигнутых результатов

Подведение промежуточных итогов: удалось ли нам добиться изменения в поведении менеджеров? повлияли ли эти изменения на их результаты продаж? совпадают ли наши первоначальные цели и ожидания с реальностью?Индивидуальные и управленческие рекомендации по дальнейшему развитию навыков менеджеров.

Ответим на вопрос: какого результата удалось достичь и что делать дальше?

Ответим на вопрос: получил ли ваш бизнес то, что хотел, устойчивы ли результаты?

Подведение бизнес-итогов

Проверка реального применения новых навыков в реальной работе (через месяц после завершения коучинга и сопровождения). Оценка реального влияния этих изменений на результаты продаж. Рекомендации по дальнейшему закреплению изменений и поддержке созданной системы.

Мы заставим ваш отдел продаж начать продавать умнее, а не просто вольём поток информации, после чего всё останется как есть. Плача, предложим вам расстаться с теми, кто не способен меняться.

Что изменится
в вашем отделе продаж 
после тренинга

Вы внедрите систему продаж на основе лучших мировых практик

Вы станете выигрывать сделки у равных и более сильных конкурентов

Вы увеличите лояльность клиентов,
начав продавать, не продавая

Вы получите выстроенную систему обучения и оценки ваших менеджеров

Вы сможете значительно повысить точность вашего прогноза продаж

Вы повысите лояльность, мотивацию и профессионализм ваших продавцов

Ваша компания будет продавать умнее конкурентов, перевыполняя планы продаж!

Сделайте ваших менеджеров профессионалами в технологии больших продаж, чтобы продавать умнее конкурентов и зарабатывать значительно больше!

заявка на организацию и проведение тренинга

«Стратегия и тактика больших продаж»

Стоимость корпоративного обучения для группы до 10 участников составляет 180 000 рублей. Тренинг может быть проведён на Вашей территории в любом городе Российской Федерации.

Политика конфиденциальности

Будет ли толк от обучения продажам?

  Это зависит от того чему учиться, у кого учиться и как именно это делать  

Все наши преподаватели имеют большой личный опыт продаж по методам СПИН, RAIN и SEC.  Мы владеем этими методами в совершенстве и сами готовы выдержать любой экзамен.

 

Лучшее подтверждение - разработанные нами инструменты подготовки к СПИН-продажам, которые Вы не встретите ни в книгах Рекхэма, ни на других тренингах по техникам RAIN и СПИН-продаж.

Вы обучите менеджеров навыкам, которые работают

От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно добиться того, чтобы вы применяли полученные навыки в своих продажах. И мы знаем как это сделать. 

Вы получите персонального коуча в продажах

Мы не теоретики. Мы сами занимаемся продажами и управлением ими. Все наши знания проверенны опытом, собственным опытом продаж. Мы знаем не только что «работает», но и что «не работает».

Вы действительно станете продавать больше

Работая на результат, мы обучаем только тому, что «работает», сочетая теорию, практику, обратную связь и коучинг. Для нас главное в обучении - увеличение ваших продаж после него. 

Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»